Bezwaar van de klant "Duur!" betekent niet altijd dat de prijs van een product of dienst ook echt hoog is. Eerst moet u de reden van het bezwaar achterhalen, waarna het in de meeste gevallen kan worden weggenomen.
Waarom zegt de klant "Duur"
Er kunnen vele redenen zijn voor een dergelijk bezwaar van een koper. De meest voorkomende is dat de klant rekent op een korting. Er is een soort mensen dat gewend is om altijd en overal te onderhandelen, zelfs als de prijs van het product of de dienst redelijk is. Het bezwaar "Duur" wordt in dit geval gebruikt om te onderhandelen.
Een andere reden voor kritiek is vergelijking. De klant kan de kosten van een product of dienst vergelijken met de kosten van het voorgaande jaar, de prijs van een concurrent of zijn eigen ideeën over hoeveel dit product zou moeten kosten. Ook kan de reden van het bezwaar het faillissement van de cliënt zelf zijn.
Om met bezwaren om te gaan en ze te overwinnen, moet u de oorzaak vaststellen. Soms is het de moeite waard om de klant rechtstreeks te vragen om de reden te achterhalen.
Omgaan met het "dure" bezwaar
Nadat de reden is vastgesteld waarom de opdrachtgever "Duur" zegt, kunt u aan de slag met het bezwaar. Dus als een klant gewoon korting van u probeert te krijgen, hoeft u niet met hem mee te doen. In een dergelijke situatie moet u alles in het werk stellen om de koper te interesseren, de prijs te rechtvaardigen, de verdiensten van het product zelf en aanverwante diensten te benadrukken. Alleen als de klant zijn lijn blijft doortrekken, en je voelt dat zonder korting te geven, de deal gewoon zal mislukken, is het zinvol om een optie te overwegen om de prijs voor een specifieke klant te verlagen. Deze optie is redelijk gerechtvaardigd als het een vaste klant of een potentiële vaste klant is, een koper die een grote partij goederen koopt, enz.
Het is iets moeilijker om te gaan met het bezwaar van een koper die uw prijs vergelijkt met die van een concurrent. Een van de belangrijkste fouten die verkopers maken, is dat ze excuses beginnen te maken door te zeggen dat ze hogere aankoopprijzen, hogere huurprijzen of hogere transportkosten hebben. Dit zijn allemaal jouw problemen, en de klant geeft er niets om. Het is jouw taak om cultureel de voordelen aan te geven die de cliënt zal ontvangen door met jou samen te werken.
Tegelijkertijd is het raadzaam om precies te weten hoe u uw concurrenten kunt overtreffen. Bijvoorbeeld een langere garantie op het product, betere service, beschikbaarheid van documentatie, etc. In de concurrentiestrijd is het belangrijk om niet te ver te gaan: spreek in geen geval slecht over je concurrenten, bekritiseer de kwaliteit van andermans product, dienst of iets anders.
Als de prijs voor een bepaalde klant erg hoog is, heb je maar twee opties. De eerste is om niet met deze klant te werken. De tweede is om hem een afbetalingsplan, uitstel of een andere betalingsmethode aan te bieden die voor beide partijen bij de transactie aanvaardbaar is.
