Aanbiedingen en verkopen van bedrijfsproducten zijn niet compleet zonder het behandelen van bezwaren van klanten. Er zijn verschillende bezwaarbehandelingstechnieken die de verkoper kunnen helpen contact te leggen met een potentiële koper en hem te overtuigen van de waarde van het voorgestelde product.
Omgaan met bezwaren van klanten als een van de verkoopfasen
Het is bekend dat de verkoop verschillende fasen omvat. In de eerste fase moet je jezelf voorstellen aan de koper, hem leren kennen. Stel hem dan een paar open vragen waarop de klant uitgebreid kan antwoorden. Op basis van de reacties van een potentiële koper heeft de verkoper de mogelijkheid om zijn behoeften te identificeren en een commercieel aanbod te doen.
Door informatie over de klant te verzamelen, ontwikkelt de verkoper een idee van de omvang van zijn activiteit. Dergelijke informatie helpt daarom om de kansen op samenwerking met een potentiële koper te vergroten.
Vervolgens moet u een korte presentatie van het voorgestelde product maken: praat over de nuttige eigenschappen, kwaliteit, betrouwbaarheid en vooral, bewijs de waarde van het aanbod voor de klant. Het is erg belangrijk om te leren hoe je aan de koper kunt uitleggen hoe deze of gene eigenschap van het product de klant ten goede kan komen.
De volgende stap is het werken met de bezwaren van de cliënt. Een organisatie biedt bijvoorbeeld een levering van materialen voor productie aan potentiële klanten. Een van de bezwaren die een verkoper zal horen bij het aanbieden van een product aan een klant is: "Uw aanbod is voor ons niet interessant, omdat wij al een leverancier hebben."
Argumenten om bezwaren van kopers te bestrijden
De verkoper moet concurrentievoordelen hebben die hem zullen helpen op te vallen in de ogen van de koper tussen vergelijkbare bedrijven. Bij het werken met bezwaren is het noodzakelijk om de aandacht van de cliënt daarop te richten.
Bij het omgaan met bezwaren, wanneer de klant al leveranciers heeft, is het noodzakelijk om de vergelijkingstechniek te gebruiken. De nadruk moet worden gelegd op de prijs, kwaliteit van de aangeboden goederen, leveringsvoorwaarden, betaling en andere manieren om de goederen van het bedrijf te kopen.
Het bezwaar van de klant, zoals: "We hebben al leveranciers", moet vergezeld gaan van argumenten die hem kunnen overtuigen. Een verkoper kan een klant bijvoorbeeld de mogelijkheid bieden om op benodigdheden te besparen: "U zei dat u materialen koopt voor 150 roebel? En we bieden de levering van dezelfde materialen aan tegen een prijs van 100 roebel per eenheid. Stel je voor hoeveel je nu kunt besparen!"
Men moet dus de prijzen vergelijken waartegen het bedrijf nu materialen van leveranciers koopt, deze analyseren en hen hetzelfde product tegen lagere kosten aanbieden. De klant krijgt de kans om de voordelen te evalueren die hij zal halen uit de samenwerking met een nieuwe leverancier. De beste optie zou ook zijn om in het commerciële voorstel een visuele berekening van de voordelen voor de klant te geven.
Nadat u de behoeften van de klant hebt geïdentificeerd, moet u zich concentreren op de leveringsvoorwaarden die hij nodig heeft. Zo deelde een koper informatie mee dat het voor hem op dit moment moeilijk is om de hele rekening volledig te betalen. Dus een handige betaalmethode, bijvoorbeeld: uitgestelde betaling, het kopen van materialen op krediet of in termijnen, wordt een stimulans om te kopen.
Ook leveringstermijnen zijn voor de opdrachtgever van groot belang bij de beslissing tot samenwerking. Het wordt aanbevolen om een drempel in te stellen voor het bedrag van de bestelling waartegen de goederen gratis bij de klant worden afgeleverd.
Ook kunt u een potentiële koper interesseren met een aanbieding voor nieuwe klanten, inclusief korting en gunstige voorwaarden. Garanties en aanvullende diensten moeten worden aangeboden aan nieuwe klanten. Bijvoorbeeld de mogelijkheid om gratis een proefpartij goederen te bestellen.
