Het salaris van een verkoopmanager hangt af van zijn diplomatieke vaardigheden en het vermogen om nieuwe klanten te vinden. Soms heeft zelfs een ervaren verkoper moeite om nieuwe klanten te vinden.
Het is nodig
- - analyse van de markt van de adverteerders en hun interesse in reclame;
- - analyse van het werk van concurrenten in de afgelopen maanden;
- - gegevens over jonge bedrijven die het afgelopen jaar op de markt zijn gekomen.
instructies:
Stap 1
Onderzoek de markt voor potentiële adverteerders die mogelijk geïnteresseerd zijn in adverteren. Vaak doen managers onvoldoende onderzoek naar de branche waarin ze werken, waardoor bedrijven met een kleine omzet worden genegeerd. Maar zoals de ervaring leert, is het de verkoop van de meest budgettaire advertentiepakketten die tot de helft van de winst van elk advertentiebedrijf oplevert.
Stap 2
Maak gebruik van het klantenbestand van uw collega's in het geval dat het bedrijf een staf van verkoopmanagers in dienst heeft. Met deze methode kunt u klanten uitwisselen met een medewerker die om onbekende redenen weigert contact op te nemen. In de reclamewereld speelt de indruk die de manager op een potentiële adverteerder maakt vaak een belangrijke rol. Meestal spelen persoonlijke afkeer, onaangename associaties met het imago van de manager of een mislukte kennis een beslissende rol. De overdracht van een potentiële klant is niet alleen gunstig voor de beheerder, maar ook voor de onderneming als geheel. Zo zal de commerciële afdeling loyaliteit en interesse in de adverteerder tonen.
Stap 3
Voer een concurrentieanalyse uit als u dergelijke monitoring niet maandelijks uitvoert. Noteer de namen van alle nieuwe adverteerders, evenals degenen die weigerden om met uw bedrijf samen te werken en de voorkeur gaven aan een concurrerende organisatie. Stelt u zich eens voor wat de adverteerder ertoe aanzette uw aanbod af te wijzen en welke voordelen het van concurrenten trekt. Als je tot de conclusie bent gekomen dat het hoofdprobleem niet afhangt van je werk: slechte kwaliteit drukwerk en lage oplage (voor gedrukte reclamepublicaties) of weinig verkeer in het gebied waar banners staan (voor buitenreclamebedrijven), breng dan dit probleem uit tijdens een vergadering of rapporteer de resultaten van de analyse aan de direct leidinggevende.
