Een manager met ervaring in het voeren van succesvolle zakelijke onderhandelingen zal een waardevolle medewerker zijn voor het bedrijf. Dit komt doordat elk van de onderhandelende partijen zijn eigen specifieke doelen en voordelen nastreeft. Het bereiken van een compromis op voor beide partijen voordelige voorwaarden, maar tegelijkertijd het vermijden van conflicten, is geen gemakkelijke taak, aangezien zakelijke onderhandelingen veel kenmerken hebben en met enkele "valkuilen" gepaard gaan.
Het eigenlijke onderhandelingsproces wordt voorafgegaan door een fase van nauwgezette voorbereiding. Hier moet u de informatie met betrekking tot het onderwerp van onderhandelingen zorgvuldig bestuderen, dit zal zelfvertrouwen geven, u in staat stellen de gesprekspartner beter te begrijpen en uw standpunten op een beredeneerde manier te beargumenteren. Niet voor niets zegt de volkswijsheid 'deskundig, dan gewapend'.
De juiste start van het onderhandelingsproces bepaalt het eindresultaat. Het is in deze fase dat de partner zich een beeld vormt van het bedrijf, van de mensen met wie het gaat samenwerken. Het is belangrijk om de essentie van het vraagstuk beknopt samen te vatten, de gesprekspartner vertrouwd te maken met uw wensen en oplossingen aan te bieden.
In het stadium van het sluiten van een deal moet de manager kunnen handelen, dat wil zeggen dat u misschien iets moet opofferen, toegeven of, integendeel, aandringen op uw voorwaarden om tot een overeenkomst te komen. De wens van beide partijen om een compromis te vinden in de onderhandelingen is de belangrijkste garantie voor succes.
Bij het uitvoeren van het onderhandelingsproces dient u zich aan een aantal regels te houden:
- Zeker. Onzekerheid over eigen kunnen kan zichzelf gemakkelijk verraden door onduidelijke spraak, overmatige gebaren. Als hij dit heeft begrepen, zal de tegenstander een aanzienlijk voordeel behalen in onderhandelingen en zal hij op zijn eigen belangen aandringen.
- Wees volhardend. Deze kwaliteit is de gouden lijn tussen actief en passief onderhandelen. Persistentie streeft naar het bereiken van haar doel, maar rekening houdend met de belangen van de andere kant.
Probeer een verstandhouding met je partner te vinden. Het verlangen naar toekomstige samenwerking hangt af van het wederzijds begrip van partijen, dat in feite op onbewust niveau plaatsvindt. Om "bruggen te bouwen" moet je kunnen luisteren naar de gesprekspartner, proberen te begrijpen en een positieve indruk te maken.
U mag in geen geval uw toevlucht nemen tot technieken als bluffen of bedreiging. Bluffen is een soort bedrog, wanneer er beloften worden gedaan aan een partner, die uiteraard niet worden nagekomen. De dreiging kan zich manifesteren in de vorm van een hint, chantage, schandaal. Dergelijke onderhandelingen zullen geen positief resultaat opleveren en kunnen de reputatie van het bedrijf ernstig schaden.
