Zakelijke onderhandelingen zijn een van de belangrijkste onderdelen van modern zakendoen. Veel hangt af van hun succes: de ontwikkeling van het bedrijf, het aantrekken van nieuwe klanten en partners en natuurlijk de salarissen van managers. Hoe eerder een beginnende werknemer leert hoe hij zich correct moet gedragen tijdens belangrijke zakelijke bijeenkomsten, hoe eerder hij de dankbaarheid van het management zal verdienen en een ticket naar de top van de carrièreladder zal krijgen.
Zakelijke onderhandelingen voorbereiden: wat u vooraf moet weten en doen and
De voorbereiding van een belangrijke vergadering kost een ervaren manager bijna meer tijd dan de onderhandelingen zelf. Om een gesprek goed te voeren en potentiële partners en klanten te interesseren, moet u niet alleen goed weten wat uw eigen bedrijf doet. Het is erg belangrijk om het bedrijf van de partner of klant te bestuderen. U moet weten wat het bedrijf doet, welk product het produceert, hoeveel merken het heeft. In een zakelijk gesprek is dit allemaal erg belangrijk.
Voor belangrijke onderhandelingen is het noodzakelijk om een merkboek op te stellen - een klein boekje dat kleurrijk vertelt over alles wat de organisatie doet. Er mag niet veel tekst zijn - alleen de meest noodzakelijke informatie. Het is beter om meer foto's toe te voegen - foto's van het product dat wordt vervaardigd, grafieken voor winstgroei, enz. Het boekje is nodig voor de duidelijkheid, en het is beter om het grootste deel van de informatie in woorden uit te drukken.
Naast het merkenboek kunt u uw gesprekspartners een korte film over het bedrijf laten zien en een presentatie aanbieden waarin de belangrijkste voordelen van samenwerking worden gepresenteerd. Na onderhandelingen is het beter om alle materialen in elektronische vorm aan partners of klanten over te dragen, zodat ze er opnieuw vertrouwd mee kunnen raken op hun kantoor en het onderwerp van de onderhandelingen competenter aan het management kunnen presenteren.
Onderhandelen: waar moet je op voorbereid zijn?
Als de voorbereiding van de zakelijke bijeenkomst correct en in de juiste hoeveelheid is uitgevoerd, zullen de onderhandelingen hoogstwaarschijnlijk niet voor verrassingen komen te staan. Het is echter de moeite waard om u voor te bereiden op het feit dat potentiële klanten en partners niet erg handige vragen zullen stellen. Bijvoorbeeld over samenwerking met andere bedrijven die een gemeenschappelijk profiel met hen hebben. In dit geval is het beter om je te beperken tot algemene zinnen. Bedrijfsinformatie die over concurrenten wordt vrijgegeven, kan niet alleen hun bedrijf schaden, maar ook het thuisbedrijf. Het is heel gemakkelijk om klanten en partners te verliezen door overmatige spraakzaamheid.
Als de zakelijke bijeenkomst plaatsvindt op het terrein van het bedrijf, wordt het gastland eerst voorgesteld. Dan - de gasten die naar de onderhandelingen kwamen. Daarna is het de moeite waard om thee of koffie aan te bieden, vooraf voorbereid materiaal uit te delen en het onderwerp van de vergadering te bespreken. De eerste fase - het leren kennen van het bedrijf, zijn diensten en producten - hoeft niet te worden uitgesteld. 10-15 minuten is genoeg. Als de gasten daarna geen vragen hebben, kun je direct naar informatie over mogelijke samenwerkingsmogelijkheden.
Als de onderhandelingen zijn voortgeduurd, is het beter om over anderhalf uur een pauze te nemen. Bied uw gesprekspartners drankjes en snacks aan. Na 10-15 minuten kunt u verder onderhandelen.
Als duidelijk wordt dat gasten nog niet al te geïnteresseerd zijn in samenwerking, vraag hen dan om te vertellen hoe zij de ideale samenwerking zouden zien. Probeer daarna het bedrijf te presenteren in het licht dat het meest gunstig is voor de gesprekspartners. Dialoog is een belangrijk onderdeel van succesvolle onderhandelingen. Partners en klanten moeten niet het gevoel hebben dat alles al beslist is. Ze moeten laten zien dat hun mening van groot belang is voor een succesvolle samenwerking.
Als de onderhandelingen slepen, maar nog steeds niets opleveren, plan dan een nieuwe vergadering in over anderhalve week. Hoogstwaarschijnlijk hebben de gesprekspartners niet het recht om een onafhankelijke beslissing te nemen, ze moeten overleggen met het management. En probeer er de volgende keer voor te zorgen dat niet alleen managers naar de onderhandelingen komen, maar ook een leidinggevende medewerker die het recht heeft om definitief "ja" of "nee" te zeggen.
Analyse van onderhandelingen
Tijdens onderhandelingen is het noodzakelijk om in een notitieboekje aan te geven welke stellingen de meest levendige reactie van de gesprekspartners hebben veroorzaakt - zowel positief als negatief. Dit zal helpen analyseren waar u zich tijdens de volgende vergadering op moet concentreren en hoe u de samenwerking verder kunt opbouwen met het maximale voordeel voor beide bedrijven. Zo kunt u kostbare tijd besparen door de klant en partner geen activiteiten aan te bieden die voor hen totaal oninteressant zijn en hun aandacht te richten op het feit dat de volumes van productieve samenwerking kunnen worden vergroot en ongetwijfeld voordelen opleveren.
