Een klant overtuigen om een product te kopen is niet zo eenvoudig, zeker niet als hij ergens over twijfelt. Elke klant vereist een individuele benadering, daarom kunnen er geen duidelijke instructies zijn om absoluut alle klanten te overtuigen. Maar er zijn verschillende regels die u aanzienlijk zullen helpen een klant over te halen een product te kopen. Bovendien zal hij waarschijnlijk bij u terug willen komen voor de volgende aankoop.
instructies:
Stap 1
Begroetingen zijn een belangrijk onderdeel van de klantenservice. Elke klant die met een goed of slecht humeur naar de winkel komt, is op zoek naar communicatie. De vriendelijke glimlach van de verkoper is nooit overbodig. Obsessieve hulpvaardigheid wordt hier niet mee bedoeld. De klant moet zich in de loop van de tijd op zijn gemak voelen in de winkel, het gevoel hebben dat hij op de goede plek is terechtgekomen. Dit duurt meestal ongeveer vijf minuten. Na deze tijd zullen een verbale begroeting en een onopvallend gesprek over een abstract onderwerp beter worden waargenomen, en niet met de gedachte dat de verkoper 'iets kwam opleggen'. Tijdens de begroeting wordt contact gelegd met de koper, de drempel voor verdere communicatie wordt weggenomen.
Stap 2
Het identificeren van behoeften.
Nadat een positief contact tot stand is gebracht, is het tijd om zijn behoeften te achterhalen. Een potentiële koper maakt zich maar om twee dingen zorgen: zichzelf en zijn voordeel. Het is erg belangrijk om bij de communicatie met een klant precies te begrijpen welke voordelen hij van het product wil halen. Verder wordt in de regel een specifiek product aangeboden dat het beste aansluit bij de wensen van de klant. Je hoeft hem alleen maar te vragen om te verduidelijken wat hij precies nodig heeft, en meer specifiek - om te vragen. Vragen worden gesteld volgens het "trechter"-principe: eerst worden de algemene omstandigheden en houding ten opzichte van het product als geheel verduidelijkt, en vervolgens de specificatie en verduidelijking van details die helpen om de interesse van de koper te identificeren. In dit stadium is de belangrijkste taak van de verkoopassistent om te luisteren naar wat de klant wil
Stap 3
Op basis van de geïdentificeerde behoeften van de koper gaat de verkoper over tot de presentatie van het product. Een presentatie is op zijn beurt niets meer dan het stimuleren van de interesse en bereidheid van de klant om een product te kopen door een effectief imago te creëren. Het onthult de technische mogelijkheden van het product, specifieke functies, voordelen ten opzichte van andere modellen en levert statistische gegevens. Dit alles is gebaseerd op de behoeften van de klant, zijn eisen aan het product. Met andere woorden, een presentatie is meestal succesvol als deze voldoet aan de volgende formule: producteigenschappen + verbindingszin + klantvoordeel.
