Het belangrijkste doel van elke onderhandeling is om tot overeenstemming te komen. Om de gesprekspartner ervan te overtuigen dat het voor hem uitermate voordelig is om een formele overeenkomst met u af te sluiten, zijn communicatieve vaardigheden alleen niet voldoende. Bij het communiceren met een partner is het belangrijk om tact, beleefdheid, geduld, bewustzijn van de besproken onderwerpen en andere componenten van de dialoog te tonen.
Het belangrijkste doel van elke onderhandeling is om tot overeenstemming te komen. Om de gesprekspartner ervan te overtuigen dat het voor hem uitermate voordelig is om een formele overeenkomst met u af te sluiten, zijn communicatieve vaardigheden alleen niet voldoende. Bij het communiceren met een partner is het belangrijk om tact, beleefdheid, geduld, bewustzijn van de besproken onderwerpen en andere componenten van de dialoog te tonen.
Als je een dialoog begint op te bouwen, zoek dan uit wat voor soort persoonlijkheid voor je staat, wat zijn neigingen zijn en tot welk psychotype hij behoort. Zet hem in de weg, of overtuig hem in ieder geval dat je er een groot belang bij hebt om tot overeenstemming te komen.
Voor de meeste gesprekspartners, vooral voor de eerlijke seks, helpen grappen, oprechte complimenten en warme woorden aan de gesprekspartner om psychologische stress aan het begin van het gesprek kwijt te raken. Complimenten aan mannen spelen misschien niet altijd een positieve rol, maar een vriendelijk woord is altijd op zijn plaats.
Op basis van deze inschatting van de psychologische kenmerken van de gesprekspartner kun je een dialoog aangaan zonder introductie, met een directe aanpak. Een alternatief voor deze benadering kan een aanwijzingsmethode zijn - met behulp van een anekdote, persoonlijke indruk of een ruime metafoor. Dit zal helpen om interesse in het gesprek te wekken.
Als dit de eerste keer is dat u de gesprekspartner ontmoet, vraag dan welke prestaties hem een positief gevoel geven en begin het gesprek met deze discussie. Je kunt bijvoorbeeld het succes van het hockeyteam bespreken als de tegenstander fan is van de sport. Nadat het positieve is gevonden, gaat u verder met het uitwisselen van informatie.
In de discussiefase stellen de gesprekspartners meestal vragen over een specifiek onderwerp dat hen interesseert. Tijdens het gesprek kunt u vragen:
- open vragen, met gedetailleerde volledige antwoorden;
- gesloten vragen, waarop naar verwachting monosyllabische "ja / nee" antwoorden zullen worden gegeven;
- oriënterende vragen om te verduidelijken hoe ver men in de loop van de onderhandelingen kon komen;
- inleidende vragen die de belangstelling voor het gespreksonderwerp vergroten;
- spiegelvragen waarmee u dichter bij uw partner kunt komen en negativiteit kunt verminderen bij het bespreken van moeilijke details;
- controlevragen die laten zien of uw informatie correct wordt waargenomen;
- tegenvragen om de discussie te beperken tot een definitief antwoord;
- provocerende vragen, die weliswaar riskant zijn, maar een betrouwbare methode om onderhandelingen te evalueren;
- afsluitende vragen die de onderhandelingen samenvatten.
