Koud bellen is een van de moderne en effectieve verkooptechnologieën. Bij het gebruik van deze technologie praat een manager of andere specialist met onbekende, ongetrainde potentiële klanten zonder dat er vooraf een telefoontje is gepleegd.
Koude telefoongesprekken nemen een speciale plaats in tussen moderne verkooptechnologieën, omdat het de doeltreffendheid ervan is die getuigt van de professionaliteit van een bepaalde manager, een andere verkoopspecialist. Bij deze manier van verkopen van een product of dienst gaat het om telefoontjes naar onvoorbereide, onbekende klanten (burgers of organisaties), waarbij de manager zijn product beschrijft en een afspraak maakt om er nader kennis mee te maken. In de regel is een potentiële koper niet geneigd om het voorgestelde product te kopen, en in de meeste gevallen wil hij niet praten over het kopen ervan of helemaal geen afspraak maken.
Basisregels voor ongevraagd bellen
Volgens statistieken varieert de effectiviteit van cold calling van drie tot tien procent. Het is dit deel van de klanten dat uiteindelijk instemt met een gesprek om nader kennis te maken met het product of de dienst. Niettemin is deze techniek het belangrijkste hulpmiddel voor bedrijfsontwikkeling, omdat u hiermee concurrenten kunt inhalen door het aantal kopers of klanten voortdurend uit te breiden.
Om effectief ongevraagd bellen te garanderen, moeten de volgende regels worden gevolgd:
1) voer een telefoongesprek volgens een strikt gedefinieerd schema, dat meestal bestaat uit vooraf voorbereide zinnen die in een logische volgorde worden uitgesproken;
2) mogelijke vragen en bezwaren van een potentiële klant te beantwoorden met behulp van vooraf opgestelde sjablonen die hun effectiviteit hebben bewezen;
3) praat alleen met die mensen die beslissingen kunnen nemen over de aankoop van een product of het bestellen van een dienst (relevant voor onderhandelingen met bedrijfsvertegenwoordigers, waarbij een secretaresse of officemanager vaak de eerste oproep beantwoordt).
Wat is de volgorde waarin een ongevraagde oproep wordt gedaan?
De algemene structuur van een koud telefoongesprek bestaat uit het trekken van aandacht, introduceren, het doel van het gesprek noemen, ondersteunende voorbeelden en het maken van een afspraak. In de beginfase spreekt de manager een potentiële klant aan, waarna hij zich voorstelt, het bedrijf noemt met behulp van advertentie-elementen. Daarna wordt het doel van het gesprek gespecificeerd (kennismaking met het product, dienst), ondersteund door positieve voorbeelden. In de laatste fase moet de verkoper een specifieke tijd en plaats voor de vergadering aanwijzen.
