De waarde van een aankoop (product of dienst) voor een klant wordt niet bepaald door de kenmerken, maar door hoe het product in staat is om aan de huidige behoeften te voldoen. Een persoon verwerft bijvoorbeeld geen alarm voor een auto, maar kalmte en vertrouwen in veiligheid. Voor de verkoper is het belangrijkste om precies die voordelen te identificeren die de koper van de aankoop verwacht. Als dit wordt genegeerd, zal de klant, zelfs als er maar één aankoop wordt gedaan, nooit meer bij u terugkomen en zal hij uw bedrijf zeker niet aanbevelen in zijn omgeving. Onthoud dat slechts 20% van de kopers duidelijk weet wat hun behoeften zijn.
instructies:
Stap 1
Contact maken. Stel jezelf eerst voor en ontdek hoe je je tegenstander kunt aanspreken. Als een klant zelf naar u toe komt, moet u niet vragen "Hoe kan ik u helpen?" Beter zo - "Wat interesseert je?" Zo wek je het verlangen op om na te denken over waar hij precies in geïnteresseerd is. Vraag niet formeel, wees bereid om te luisteren. De manier en snelheid van spreken moeten passen bij het gesprek van de cliënt.
Stap 2
Vragen stellen. Gedraag je als een trechter - begin met algemene omstandigheden en ga verder met het verduidelijken van de details. Open vragen ("Waarom?", "Voor wat?", "Waarom") zullen u helpen de meeste informatie in uitgebreide vorm te krijgen. Alternatief (met voegwoorden "of", "of") geeft een keuze of zet het gesprek weer op het goede spoor. Gesloten vragen impliceren een eenduidig antwoord en dienen ter verduidelijking van de positie van de cliënt en het scheppen van zekerheid. Er mogen niet veel gesloten vragen zijn, gebruik vooral open vragen.
Stap 3
Luister goed naar de koper. Gebruik actieve luistervaardigheid: stel verhelderende vragen, stimuleer de gesprekspartner, geef feedback. Krijg een bevestiging dat je het goed hebt begrepen als je hier twijfels over hebt. Do it pauzeert zonder de cliënt te onderbreken. Dit laat zien hoe belangrijk de werkelijke behoeften van de klant voor u zijn.
Stap 4
Vertaal uw gesprek in voordelen. Laat zien dat je begrijpt wat de klant echt wil.
