Er zijn veel manieren om een deal te sluiten. Hoe en wanneer u ze moet gebruiken, hangt af van waar de klant op rekende toen hij contact met u opnam, en waar u op rekende toen u besloot om met deze specifieke klant samen te werken.
instructies:
Stap 1
Vraag eerst aan de klant: gaat hij dit specifieke product afnemen of sluit hij een overeenkomst met u af op uw voorwaarden? Probeer je vraag niet onbeantwoord te laten, maar wees niet te vervelend. Vraag welk model bij hem past of welke voorwaarden van het contract hem het meest acceptabel lijken.
Stap 2
Bied hem een alternatief op zo'n manier dat wat hij ook antwoordt, jij niet de verliezer bent. Bijvoorbeeld: "Wilt u contant of via overschrijving uitgeven?", "Bent u tevreden met de zilverkleur, of is het beter zwart?" enz.
Stap 3
Vertel ons over de beoordelingen van uw vaste klanten, vertel ons over gevallen uit de praktijk toen het uw producten of diensten waren die hielpen bij het oplossen van belangrijke levensproblemen. Als een persoon, voordat hij contact met u opneemt, al met uw concurrenten heeft gesproken, vermeld ze dan niet totdat hij zelf een gesprek over hen begint. Maar spreek neutraal over andere bedrijven, zelfs als hun voorwaarden veel beter zijn dan die van u. Het is mogelijk dat uw cliënt het niet prettig vond dat andere bedrijven hem niet zo goed behandelden. Maar zelfs in dit geval kunt u zich het beste inleven zonder persoonlijk te worden of de verkopen van concurrenten te bespreken.
Stap 4
Vestig de aandacht van de klant op de negatieve gevolgen van weigering om met u samen te werken: tijdverlies voor verder zoeken, constante prijsverhogingen, extra problemen. Benadruk dat hij door de aankoop van de door jou aangeboden goederen (diensten) deze letterlijk direct kan gebruiken. Let op beperkingen: laatste batch, verlopen van kortingen en voordelen, wijziging van assortiment, etc. Vertel ons nog eens over de voordelen van uw producten (diensten).
Stap 5
Haast je niet om de klant geplande kortingen aan te bieden totdat je alle mogelijkheden hebt uitgeput om de transactie te voltooien. Hij kan immers besluiten dat er een mogelijkheid is om de prijs nog verder te verlagen en uw onderhandelingen komen tot stilstand. De geplande korting moet door hen worden gezien als een geschenk en niet als een concessie van uw kant.
Stap 6
Als de klant nog steeds weigert om de deal onmiddellijk te sluiten, ga dan akkoord met zijn beslissing. Toch nog eens alle voorwaarden van samenwerking met u opsommen en hem vragen of deze bij hem passen? Het kan zijn dat de klant maar één ding leuk vindt: de kostprijs van de overname. In dit geval moet u hem bedanken voor het contact met u en hopen op verdere samenwerking.
